广西住朋购友文化传媒有限公司总经理李维胜博士在本次精准营销研讨会上做了发言，他表示，住朋网的数据营销除在基本的精准数据统计上强化分析外，将重点朝看房团成交服务上体现，并把客户买房置业的消费行为分析作为数据营销的创新点进行挖掘。

 广西住朋购友文化传媒有限公司总经理李维胜博士

    强化“漏斗法”营销数据连续性筛选

    住朋网每个星期或者每个月都会推给合作楼盘一些数据，记录着“什么人对你的楼盘感兴趣”、“什么人浏览过你的网络售楼部”、“客户来自哪里”等信息。成交服务就是看房团，但是目前这块还是做得比较浅的，他希望下一步在精准数据统计、成交服务等方面跟代理商合作，并通过努力地研究，把数据挖掘作为购房者一种消费行为进行分析，即客服人员通过一系列的信息营销培训后能产生敏锐的市场嗅觉，更好地利用会员数据资源充分了解他们的需求，完善具体的营销操作细节，使数据营销更有说服力和参考价值。

    住朋网客服人员每月甚至每周对每个楼盘网上售楼部的浏览点击率进行分析，为不同阶层的客户提供营销参考；客服人员还可以通过对浏览页面IP地址的追踪，看到某个潜在客户对哪个区域的哪个楼盘感兴趣。“这些资源假如能够给代理商来用，至少成交会增加5倍。”

    营销数据虽然基数很强大，但是总会有数据“衰退”的时候，即这些对应的客户在之前已经买了房，但也不排除几年之后会有新的需求。因此。工作人员在对数据进行管理的时候会采取“漏斗法”的方式，把近期活跃的基本客户筛选出来，这个比例保守一些会在总数据容量的10-20%这样。也就是说，按照现有住朋网拥有的100万会员数据中，起码有10万人会活跃会员的行列中。这个需求可能会不断地转化，比如说去年某个客户没需求，但今年有需求，就“反漏”到活跃客户里面，以保持数据有连续性。

    在看房团成交服务上体现营销“硬实力”

    现在住朋网每周看房团是7—8次，参与活动的潜在购房客户也有上百人。如果看房团走访的是刚需盘项目，每一次做的效果还行。这依赖于住朋网强大的会员数据，否则看房团就没有持续性，住朋网的看房团效果在业界还是有一定的优势。

    当然，看房团有“线路”和“专场”之分，专场看房团重在“购”，线路看房团主要是“看”。没有几个客户能**次看房后马上就会下定的。在他看来，看房团带来成交的间接作用比直接作用效果更加大。比如一场看房团如果有50个人到达现场，之前可能就会影响300—400人的意向客户。但根据以往住朋网看房团的营销经验，意向客户跟专线车去看房的比例占到20%左右，也会有意向客户因各种缘故无法到**地点，或是直接开车到项目现场。但不管怎样，只要是通过住朋网网络平台报名的客户，工作人员后续都会跟踪。

    做得成功的例子就是观澜溪谷，从去年6月份到今年1月份期间共做了不下10场的专场看房团，每次成交不了几套，看上去效果不怎么好，不过如果说每个月拿20万元的费用来做一场“专场”和“线路”看房团，*终带来的成交价值要远比20万高出几十倍。总而言之，间接成交的数据*能说明一场看房团的效果，而不是停留在“撬动多少万刚需购买力”之类虚无缥缈的字眼上。